une directrice de clientèle
Marketing et communication

Comment et vers quoi le métier de commercial a évolué ?

Avec l’avènement des métiers liés au web, nous avons été témoins de l’évolution radicale des métiers, notamment celui du commercial. Autrefois, le commercial était le maître des terrains physiques, naviguant habilement entre les rencontres en face à face et les poignées de main fermes, établissant des relations et tissant des réseaux à travers des interactions humaines authentiques. Ce métier à l’ère digitale a redéfini les règles du jeu, et avec elles, les compétences et approches nécessaires pour exceller en tant que commercial.

Quels sont les divers rôles et responsabilités du commercial dans le paysage numérique ?

Imaginez un commercial, auparavant gardien des relations en personne, déambulant dans les couloirs feutrés des entreprises, munis de catalogues produits et de tarifs, laissant derrière lui l’écho des conversations et la chaleur des poignées de main. Ce tableau, bien que toujours d’actualité dans certains cas et industrie, c’est enrichi de nouvelles dimensions et couleurs grâce au digital.

Le commercial du nouveau monde appelé « commercial digital » ou encore « directeur de clientèle » est comme un artiste du numérique. Tout d’abord, à ce poste, la maîtrise des outils technologiques est devenue essentielle. Les commerciaux doivent être capables d’utiliser efficacement les outils de CRM, les plateformes de communication en ligne et les réseaux sociaux professionnels. Cela permet une gestion de la relation client plus efficace et adaptée aux nouveaux modes de communication.

De nombreux commerciaux et responsable de clientèle doivent maintenant communiquer sur les réseaux professionnels et avoir une stratégie de contenu. Les commerciaux doivent être en mesure de produire et de partager du contenu pertinent pour leur audience, que ce soit à travers des articles de blog, des études de cas ou des webinaires.

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En revanche, ce qui n’a pas changé, c’est que, muni de données précieuses, le commercial se transforme en stratège avisé, capable d’adapter le discours et l’offre en temps réel, répondant aux besoins changeants et aux désirs non exprimés de leurs clients. Ils doivent être capables d’entretenir et de développer leurs relations clients, en restant réactifs et en assurant un suivi régulier.

Quelles sont les qualités d’un commercial digital ?

Un commercial digital efficace est celui qui a su évoluer avec le temps, assimilant les nouvelles compétences et adoptant les outils nécessaires pour prospérer dans un environnement de plus en plus connecté. Cependant, au-delà des compétences techniques et des connaissances spécifiques, il y a des qualités intrinsèques qui font le succès d’un commercial dans le monde numérique.

1. Adaptabilité

Dans un domaine en constante évolution, la capacité à s’adapter rapidement aux nouvelles tendances, outils et méthodes est essentielle. Les commerciaux doivent être ouverts au changement et prêts à apprendre continuellement pour rester pertinents et compétitifs.

2. Esprit analytique

Un bon commercial digital doit être capable d’interpréter les données disponibles, d’en tirer des insights pertinents et de prendre des décisions éclairées. Cela implique une compréhension approfondie des metrics clés (souvent appelées KPI) et une disposition à effectuer des analyses poussées pour optimiser les stratégies de vente.

3. Communication

Une communication efficace reste au cœur de la réussite commerciale, même dans un contexte numérique. Cela signifie non seulement être capable de communiquer clairement et persuasivement, mais aussi savoir écouter et répondre aux besoins et aux attentes des clients de manière empathique et réfléchie.

4. Proactivité

Un commercial digital doit prendre les devants, que ce soit pour chercher de nouvelles opportunités, résoudre des problèmes ou améliorer les processus existants. Cette approche proactive peut grandement contribuer à améliorer l’expérience client et à renforcer les relations.

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5. Sens du client

L’orientation client est essentielle. Cela signifie comprendre les besoins, les défis et les objectifs des clients, et s’efforcer constamment de leur offrir des solutions et un support de haute qualité.

Est-ce que le métier de commercial digital avec encore évolué ?

Le paysage commercial continue d’évoluer, ouvrant la porte à de nouvelles avancées et opportunités. Les échos du futur se font déjà entendre, avec l’intelligence artificielle (IA) qui se profile à l’horizon, prête à redéfinir les contours du métier de commercial.

L’IA va apporter à terme (car tout le monde n’y a pas encore accès) des outils et des stratégies révolutionnaires pour affiner les processus commerciaux, en automatisant certaines tâches et en enrichissant la prise de décision avec des analyses de données plus approfondies et des insights prédictifs. Cela pourrait permettre aux commerciaux de se concentrer davantage sur des activités à forte valeur ajoutée, comme la création de relations client solides et le développement de stratégies personnalisées.

L’avènement de l’IA invite les commerciaux à adopter une vision avant-gardiste, à se tenir au courant des dernières innovations et à être prêts à intégrer des technologies intelligentes dans leurs pratiques quotidiennes. Cela exigera une mentalité d’apprentissage continu et une capacité à naviguer avec assurance dans un monde enrichi par l’IA.

Ainsi, dans un monde façonné par le digital et bientôt révolutionné par l’intelligence artificielle, le commercial se dresse, prêt à embrasser les opportunités de demain, avec comme toujours audace et anticipation.