Pourquoi le commercial sédentaire est devenu indispensable ?

Dans une entreprise, le commercial, qu’il soit sédentaire ou sur le terrain, est essentiel pour le bon fonctionnement et le développement de la société. Mais comment faire pour trouver des emplois de commercial ? 

En effet, ce sont les postes commerciaux qui contactent les prospects afin de présenter les produits et service dans le but de convertir ces derniers en client. Découvrons les avantages d’un commercial sédentaire. 

Le commercial sédentaire : un nouvel atout pour les entreprises ?

Avec la crise sanitaire du COVID 19, la distanciation sociale et le télétravail, les emplois commerciaux au sein même de l’entreprise ont repris de l’importance. Cette distance peut freiner les commerciaux de terrain qui rencontrent physiquement les prospects et les clients, par conséquent, les visioconférences et les démonstrations à travers un outil permettent à chacun d’être sur son lieu de travail sans les contraintes.

Ils doivent se déplacer parfois en transports en commun, manger dans les restaurants ou dormir à l’hôtel. Les entreprises qui le reçoivent doivent aussi prévoir les masques ou le gel pour les salariés en contact avec ce commercial et finalement, le commercial sédentaire n’a pas toutes ces contraintes.

Le commercial sédentaire ou BDR (business development representative) ou encore SDR (sales development representative) pratique le phoning (utilisation moderne du téléphone). Il associe cela aux nouvelles technologies de la communication (réseaux sociaux, e-mails, SMS, visioconférence, newsletters, accès aux bases de données…).

Il évite les longs déplacements coûteux, les rendez-vous reportés et il s’occupe des prospects qui n’ont pas encore de projet réellement mature.

Le commercial sédentaire peut traiter 15 clients par jour au lieu de 5 pour un commercial de terrain. Ce dernier est aussi limité par les horaires de travail des entreprises.

La rapidité à réagir aux besoins d’un prospect ou client est très importante surtout si la demande est pressante. S’il faut attendre trop longtemps, le prospect va voir ailleurs ou en fait une mauvaise publicité pour votre entreprise. Le commercial sert de hotline, de premier contact puis de référent. De plus, il doit suivre les liens entre les fournisseurs et le réseau de revendeurs. Cette tâche est chronophage, mais importante pour contrôler toute la chaîne commerciale et informer correctement les clients.

Le commercial sédentaire coûte en moyenne 2 fois moins cher que le commercial en déplacement. Il évite aussi les risques d’accident, de perte de points ou retrait de permis qui peuvent conduire à de grosses dépenses juridiques pour l’entreprise. Le commercial sédentaire ne requiert pas de frais de représentation.

Quelles sont les qualités pour un commercial sédentaire ?

Une voix chaleureuse qui inspire confiance avec une excellente élocution est essentielle pour captiver le prospect dès les premières secondes de l’appel téléphonique. Le commercial va, grâce à ces qualités d’orateur, redonner de l’humanité aux échanges.

Le commercial en emploi sédentaire a le sens de l’écoute et sait détecter les besoins réels du prospect ou du client et l’état de maturité de son projet. Avec persuasion, il parvient à retenir un client qui voudrait raccrocher et le convainc de poursuivre. Cet exercice est plus difficile sans la communication non verbale ou la gestuelle dont use abondamment le commercial de terrain.

Bien sûr, au fur et à mesure du suivi des dossiers, c’est le pouvoir de négociation qui va amener le client à conclure le marché.

Le commercial sédentaire sert aussi à gérer les leads, les prospects, les projets en murissement (nurturing). Ces tâches exigent un grand sens de l’organisation.

La répartition des missions est aussi très productive. Les commerciaux de terrain s’occupent des gros comptes et des projets à haut potentiel. Le commercial sédentaire gère les petits comptes afin d’occuper les différents segments de marché

L’association en binôme entre un commercial sédentaire et un commercial terrain se révèle très fructueuse si elle se fait avec l’esprit d’équipe et une rémunération équitable. Un binôme peut se spécialiser par secteur géographique ou d’activité.

En résumé, recrutez et formez de bons commerciaux sédentaires.